在精细上下功夫

市场对于传统家电业能不能真正进入IT领域已经谈论了很多年。去年，海信集团围绕自身3C（电子、信息、通信）进行了产业调整，提出重点培育发展计算机、软件、网络产品等以新技术为背景的新兴信息产业，实现在传统制造业基础上打造信息服务业格局的战略规划。这就是海信集团“一体两翼”的信息产业发展战略。在此基础上，以信息产业集团军的整体优势带动海信品牌的提升和发展。

今年海信计算机要把IT市场做大，逐渐摆脱传统IT厂商的传统营销概念，“不模仿IT”是海信以家电背景进军IT产业所保持的本色。创新才能生存和发展，海信在营销策略上提出在“精”与“细”方面做好文章。

“精细营销”策略的主导思路是：精在营销前，细在营销中。“精细营销”的源头同样是家电的传统优势，把海信多年来在家电方面的优势应用于IT大市场中，使得其主导策略从服务上更加贴近消费者，从产品上更贴近用户需求，从渠道上更贴近合作伙伴。因此，今年的海信在制定市场方向及市场策略时，讲究的是细致的市场分析与研究，不仅研究竞争对手的态势，更重要的是要将海信自身融入到大的市场环境与市场现状中去。在实际营销过程中注重通过对市场、渠道、产品等几个分支的不同细分，完成海信将营销工作落到细微实处的观念。

在市场方面，海信计算机在“精细”方面的切入点是市场终端的建设以及服务体系的完善，“了解与把握用户的细微需求”正是传统家电厂商的一贯优势。海信计算机借助集团多年来形成的优势，于今年年初推出“新形象计划”，斥资1000万元重新打造市场渠道终端，通过提供统一标准的VI设计，经过统一规划改造之后，海信分布在全国各地的代理销售机构都将以焕然一新的形象出现在公众面前，由此海信的品牌形象更趋于鲜明和统一。另一工作重点是强化培训售前、售后人员客户服务水平，通过零售督导对海信促销员进行培训，同时对代理商的业务人员也将进行全面的综合培训。总体来讲，终端市场的建设是服务体系更加完善的一个有力保障。

从渠道方面讲，海信计算机在新的一年里实施的将是独具创新的“一对一”代理行销政策。针对不同区域不同代理商的特点，与各地代理商签订不同的代理协议，为代理商提供更加科学的分析与帮助。这种“一对一”代理行销政策是开辟和维护渠道建设作出一次有益的尝试。事实证明，没有通用的、最好的模式，只有最合适的模式。从长远来讲，渠道扁平化、E化是大势所趋，但对具体阶段，渠道建设应与自身的实际情况相结合，今年的新渠道策略就是建立在对自身“精细”分析的基础上，选择对自身发展最有建设性帮助的一种灵活的渠道策略：对部分市场进行渠道扁平化、密集化，而另一些市场则重点扶持分销代理，大力发展核心代理。